5 DICAS PRA VOCÊ FECHAR MAIS ORÇAMENTOS NO SEU CONSULTÓRIO ODONTOLÓGICO

Se você é dentista ou estudante de odontologia, saiba que esse momento é um dos primordiais na sua clinica ou no seu consultório, já passou pela situação do paciente que fez um orçamento com você e depois sumiu, desapareceu, escafedeu-se.

Analisando diversos casos podemos concluir algumas das razões que podem levar o dito nunca mais voltou.

Fazer as perguntas correta na hora do orçamento é a chave para fechar um negócio, ainda mais em tempos em que o clima na economia é de temperatura amena. É preciso ser prudente e assertivo.

1. PREÇO DOS TRATAMENTOS ODONTOLÓGICO PROPOSTO: 

ADEQUE SEUS PREÇOS À SEU PUBLICO ALVO OU NICHO DE MERCADO!

É uma das principais razões para você não conseguir finalizar um orçamento. O paciente em primeiro lugar vai analisar se o valor cobrado está dentro de suas expectativas. Por mais maravilhoso que seja o resultado do tratamento proposto, se ele estiver (muito) acima do valor que é possível o paciente pagar. ESQUEÇA! 

O que uma pessoa geralmente pensa diante de um tratamento odontológico?

Eu “Não tenho dinheiro para isso”, o que não quer dizer que ela não tenha recursos, o que acontece é que você não conseguiu demostrar claramente que o tratamento que está oferecendo é uma prioridade, ou seja, é mais importante, naquele momento, do que qualquer outra necessidade dela, você tem que perceber isso e respeitar a decisão dela, não force a barra é feio, seu prospecto tem que sentir a liberdade de poder fazer suas escolhas.

E a melhor maneira de enfrentar essa questão é justificar o preço. Mostrando o VALOR do serviço.

E o que é o VALOR?

Valor é a expectativa do consumidor quanto aos benefícios em relação a uma quantia real. Então, o seu objetivo é mostrar que o valor do seu serviço é maior do que quanto ele custa na realidade. Clientes pagam por comodidade, eficiência e qualidade. Cabe a você provar que seu serviço atende a todas essas exigências.

2. Condições/facilidade de pagamento: 

Crie condições e formas de pagamento adequadas a seu cliente

Fazer uma avaliação com valor alto nem sempre é um fator limitante, limitante para o brasileiro de todas as classes é a forma de pagamento. Parece estranho, mas é verdade. E cada caso é um caso, veja:

Para classes mais altas, algumas vezes um desconto para pagamento à vista funciona melhor que um parcelamento em 12x.

Para classes mais humildes dividir em 12x ou 24x vezes pode funcionar melhor que um desconto à vista. 

Deixar claro a forma de pagamento para seu prospecto é essencial, se é somente a vista ou parcela no cartão de credito, pois facilita sua vida mesmo antes do seu prospecto ir na sua avaliação, muitas pessoas só vão num medico ou dentista quando ela tem algumas das informações básicas, se cobra consulta, quanto é a consulta, formas de pagamentos, depois que ela vai procurar saber as referencias e se aquele profissional pode resolver o seu problema.

3. Segurança no seu serviço/tratamento:

Seja honesto (a) e apresente soluções adequadas a seu cliente na resolução de seus problemas

Analise o seguinte:

Você está transmitindo segurança no que está se propondo a fazer?

Seus pacientes que já concluíram tratamentos estão sendo divulgadores (positivos) de seus serviços?

Quando você finaliza uma avaliação o seu prospecto (sim aqui ele ainda é um prospecto e não um impaciente) está totalmente convencido que você é “O ou A DENTISTA!”?. Você consegue realmente convencer ele que aquele tratamento é o ideal para ele, não só financeiramente, mas esteticamente e para sua saúde bucal como um todo?

Principal: VOCÊ REALMENTE SABE FAZER (ESTÁ HABILITADO) O QUE SE PROPÕE? Honestidade é o princípio de todas as coisas, pense nisso.

4. Ambiente do seu consultório

Fique atento ao seu ambiente, ele pode ser um grande limitador.

É importante criar-se uma cultura corporativa dentro do mesmo ambiente de trabalho. Existem casos de colegas que não tem uma clinica e sim dividem espaços dentro de um mesmo ambiente. Cada um tem os seus pacientes, preços, horários, etc.

Eles Compartilham as contas de luz, água e principalmente a mesma sala de espera, secretária, linha telefônica, banheiros, etc. É uma ótima solução para quem está começando e será melhor ainda se todos os profissionais deste esquema estejam atendendo o mesmo nicho de mercado, senão a coisa desanda.

O ambiente de seu consultório deve estar compatível com o público que você vai atender. Ambientes muito simples podem espantar clientes de classe A e B e ambientes muito “chiques” podem inibir e intimidar clientes classe C e D. Mas não pense que se você vai atender a classe C e D pode ter um consultório “largado” e vai ficar tudo bem. Eles estão atentos aos detalhes e com certeza vão lhe avaliar a partir do momento que entrarem em sua sala de espera.

Aqui nem vou entrar em detalhes de itens como limpeza, arrumação, manutenção adequada de seus equipamentos. Isso é sua obrigação manter em dia e detalhe: SEU IMPACIENTE ESTÁ ATENTO.

5. Sua Agenda

Ofereça atendimento com horários flexíveis

Depois que você conseguiu passar por todos os itens acima surge à questão principal para o cliente: HORÁRIOS.

Com a vida corrida que todos hoje levam ter flexibilidade em seus horários, principalmente em grandes centros, é fundamental. Lógico que você não é super homem ou a mulher maravilha e tem que trabalhar de sol a sol, ou ter a comodidade de morar no próprio serviço, mas ter um esquema de revezamento entre profissionais levando em consideração ampliar os horários de atendimento é uma excelente opção para facilitar a vida de seu impaciente e ampliar o horário de atendimento no consultório, aumentando consideravelmente a facilidade para ele/ela e possibilitando que eles sejam atendidos em horários “alternativos” e condizentes com sua rotina, nem sempre muito convencional.

Espero que tenha servido, alguma duvida e sugestão de conteúdo deixe nos comentários.

Até o próximo post